Менеджер по продажам, или сэйлс-менеджер – для нас относительно новая профессия. Еще в 90-е такого понятия в стране не существовало. Продажей продукции в небольших компаниях занимались сами владельцы бизнеса, а крупные предприятия считали куда более важным производство – в ущерб последующему сбыту. Насколько изменилась ситуация сейчас, разбирался обозреватель портала Interfax.by.
Хороший сэйлс – на вес золота
Функционал сэйлс-менеджера давно вырос из обязанностей просто продавца. Он не только ищет и находит новых клиентов, но, зачастую, буквально "ведет" их. Поэтому от него напрямую зависит, будут ли обращаться клиенты в конкретную фирму и дальше либо уйдут к конкурентам.
Вполне логично, что к специалистам по продажам предъявляются достаточно жесткие требования. В первую очередь, опыт работы в продажах и умение вести переговоры. Это – основа основ. Очень важно, чтобы у сотрудника уже была клиентская база. От этого, в частности, зависит его зарплата: сэйлс-менеджер, как правило, кроме оклада, получает процент от продаж.
В зависимости от вида объекта продажи, специализироваться сэйлс может на потребительских товарах, продукции промышленного назначения и услугах. И последние набирают все большую популярность. Это связано с развитием в Беларуси рынка информационных технологий: IT-компаний становится все больше, они стремительно растут, специалистов не хватает.
Почему новоиспеченные сэйлсы идут в IT?
Очевидно, там больше платят, хотя на старте речь пойдет в среднем о 300 долларах в месяц. Но и это – вполне приличная зарплата для новичка-сэйлса в условиях постдевальвационной Беларуси. К тому же в течение года сумма, как минимум, удвоится – и это не считая процентов от продаж. Верхнего порога в профессии менеджера по продажам не существует, но теоретически можно говорить о тысячах долларов.
Конечно, есть основные факторы, влияющие на решение руководителя о размере зарплаты сэйлса. Среди них: опыт работы по специальности, успешно осуществленные проекты, связи и контакты, репутация в профессиональной среде, рекомендации, лояльность к руководству, дополнительное профильное образование и многое другое.
Но все это работает лишь в том случае, когда речь идет об опытном сотруднике. Тем временем, IT-рынок показывает стремительный рост, людей не хватает катастрофически. Это хорошо видно по крупным белорусским IT-компаниям. Растет число заказов – растут продажи. Где взять специалистов?
Нигде. А значит, специалиста нужно сделать таковым. Ресурс есть – это студенты. Айтишные фирмы готовы мириться с тем, что у учащихся по определению не может быть опыта и клиентской базы, и сами учат будущих сотрудников: организуют для них курсы, семинары и пр. Это серьезные инвестиции в будущего специалиста, но дело того стоит. Сэйлса "заточат" под нужды конкретной компании, он будет знать ее специфику ведения бизнеса, а самое главное – к своим 25 годам он, при желании, сможет стать серьезным специалистом с внушительной клиентской базой и огромным уровнем лояльности к фирме.
Что требуют от начинающего сэйлса айтишники?
Как ни странно, требований совсем немного. В первую очередь, менеджер по продажам должен быть гиперактивным и коммуникабельным: работа связана с постоянно растущим числом новых знакомств и, как следствие, переговоров. Отсюда второе требование: знание иностранного языка, а лучше – нескольких. В IT-бизнесе главный язык – английский, и он должен быть на очень хорошем уровне. Поэтому, кстати, в IT-сэйлсы охотно берут студентов и выпускников иняза.
Дополнительное экономическое образование станет серьезным козырем соискателя при приеме на работу – не нужно будет тратить много времени на обучение такого сотрудника, а значит, он сможет начать работать эффективно раньше конкурентов.
И, наконец, самое главное требование – желание соискателя работать и зарабатывать. Это голый расчет как со стороны компании-нанимателя, так и со стороны сотрудника: прибыль фирмы и зарплата менеджера по продажам неразрывно связаны.
Источник: http://www.interfax.by
http://www.interfax.by
Читать полностью:http://www.interfax.by/article/91745