"Я полагаю, торг здесь неуместен!", - случалось ли вам слышать это знаменитое высказывание Кисы Воробьянинова из уст HR-специалиста, сидящего напротив вас при собеседовании? Или все же уместен?
Главным предметом торга на подобных встречах является зарплата и пакет компенсаций. Работодателю всегда кажется, что предложено много, соискателю кажется, что мало. В итоге - прения сторон. Учитывая, что подобные рамки для каждой профессии у нас очень широки, "базарить" можно до бесконечности. Итак, уместен ли торг?
Судя по всему, все зависит от того, кто именно и на какую позицию пришел устраиваться. Согласитесь, к торгу недавнего выпускника вуза и топ-менеджера, получившего 10 дипломов MBA, относиться будут по-разному.
Уместен!
Татьяна Кузнецова, управляющий партнер Boyden, подбирающей профессионалов на высокие должности, не видит ничего неправильного в попытке продать себя дороже:
- Если мы говорим о людях, которые приходят на задачу обеспечить выход бизнеса на новый уровень, резкий рост продаж, то меня скорее испугает, если он не попытается получить наиболее интересную для себя схему и сумму оплаты. Человек с выраженной коммерческой жилкой всегда сделает такую попытку. Вопрос в форме, в деталях такой торговли. Если кандидат говорит, что хочет получить большую компенсацию, но готов разделить риски с работодателями, предлагает увеличить бонус, уменьшив оклад, то для меня это знак, что человек уверен в своем профессионализме, готов работать на результат. Это хорошо. Такая аргументация не редко встречает положительную реакцию со стороны компаний, показывает коммерческую хватку кандидата. Можно разговаривать о повышении, если кандидат готов предложить больше за большие деньги. Это понятный разговор. В торговле должны использоваться аргументы, - говорит Татьяна.
С точки зрения эксперта, всегда сложно и странно, когда кандидат просит удвоить свой доход, говоря о том, что за такие задачи он готов браться только при другом уровне оплаты или кто-то получает такие деньги за подобную работу. Согласитесь, в большинстве случаев, если вы и торгуетесь, то, скорей всего, используете именно эти аргументы, не так ли?
- В этой ситуации возникает множество вопросов к кандидату, его способности правильно оценивать себя и задачи. На рынке все больше ценится последовательная карьера, - отмечает Татьяна. - Есть ситуации, когда торговаться практически невозможно: крупная корпоративная структура имеет четко прописанные уровни оплаты и пакеты для должностей. В таких случаях торговаться сложно и практически бессмысленно. Мы обычно всегда знаем возможные ограничения и стараемся информировать обе стороны, чтобы не создавать некорректных ситуаций в переговорах.
Коллега Татьяны Екатерина Ильина добавляет, что к настоящим "торговцам" хэдхантеры относятся плохо, ведь это характеризует человека не с лучшей стороны. "Чаще всего, я не представлю "торговца" клиенту", - говорит она. Впрочем, такие случаи редки:
- Чем выше позиция, которую занимает кандидат, тем меньше в процессе интервью его интересуют деньги, а в большей возможность самореализации и решения интересных задач. У кандидатов такого уровня, в основном, все уже организовано в жизни таким образом, что деньги не являются приоритетом.
Неуместен!
- Я однажды подбирала кандидата на позицию секретаря, - вспоминает HR-специалист Анна. - Пришла красивая девушка - из тех, для кого поход в солярий и салон красоты важнее всего на свете. Ухоженная, я бы даже сказала, изысканная. Видеть такой "чистейшей прелести чистейший образец" на ресепшен был бы счастлив любой начальник. Выслушав описание вакансии и условия трудоустройства, она сказала:
- Нет, меня зарплата в 30 тысяч не устраивает. Я хочу не меньше 60.
- У вас для 60 слишком мало опыта, - начала объяснять я. Честно говоря, опыта у нее вообще никакого не было. - К тому же, вы ведь, прежде чем идти на собеседование, смотрели условия? В вакансии не скрывается зарплата. Возможно, мы могли бы пойти вам на встречу и платить не 30, а 35, но это потолок!
- У меня знакомая работает секретаршей - она вообще 80 получает.
- Возможно, у нее другая компания и другой опыт работы.
- Нет, все то же самое. Ну, пожалуйста, можно мне 60? - вдруг начала канючить она. Наши пути разошлись. Я думаю, для компании такое "приобретение" не стало бы выгодным. Слишком рядовая позиция, чтобы так отстаивать свои права. Секретарь должен быть вежливым, ненавязчивым, а тут - то наглость, то назойливость. Проявив себя таким образом, человек не сможет найти работу.
Знать как!
Если уж решились торговаться, то нужно хотя бы знать, как это делать. Первый и самый главный совет: не переборщите. Настаивать, умолять, угрожать в данном деле - все равно, что выбить себе отказ в работе. Попробуйте сделать вид, что вы заинтересованы в предложенной работе, но вы - столь прекрасный специалист, что есть и более приятные предложения. В таком случае HR-специалист поймет, что вы котируетесь на рынке труда.
Эксперты рекомендуют побольше рассказать о себе. Не поленитесь заранее придумать какой-нибудь милый недостаток. Для сидящего напротив человека это будет знак - вы адекватны, общительны, вам можно доверять. Имейте в виду, что если в рассказе фигурируют другие люди, ни в коем случае нельзя отзываться от них плохо.
Взялись торговаться - просите больше, чем хотите. Этот закон рынка работает вне зависимости от наличия поблизости торговых рядов.
Собираясь на собеседование, бросьте в зеркало критический взгляд. Достаточно ли хорошо вы выглядите, чтобы требовать больше, чем предлагают? Ваш внешний вид должен соответствовать запросам. Кроме того, одевшись подобающим образом, вы прибавите уверенности самому себе.