Одним из первых принципов (постулатов), который мы рассмотрим, является «Карта не есть территория». Что же такое карта и что такое территория. Художественная мастерская. Урок рисования. Двадцать подростков рисуют натюрморт. Все они имеют одинаковый набор из 5 органов чувств, данный им природой. К сожалению данный набор не совершенен – зрение ограничено видимым спектром, слух – определенным диапазоном. А жизненный опыт создал множество фильтров, через которые информация проходит и обрабатывается. Поэтому когда смотришь на результат их творчества – нет одинаковых картин, каждая несет в себе отпечаток индивидуальности и ни одна не является реальным отражением действительности. И хотя все они рисовали с одной натуры и видели одну территорию, каждый имел свое понимание и карту того, как это должно было быть изображено. Другой пример. Спросите своих знакомых что они понимают под словом «дружба». Каждый человек даст Вам свои критерии дружбы и они будут разными. Карта каждого человека – это индивидуальный набор его убеждений об окружающем мире, которые сформировались в результате жизненного опыта. У каждого человека свои убеждения, которые не обязательно могут отражать реальность. Какие – то убеждения, в результате общности знаний, одинаковы: огонь – обжигает, море шумит, на небе при отсутствии облачности видны звезды. Данная общность помогает эффективно взаимодействовать в социуме. Другие – спорны: Иванов плохой, а Сидоров – хороший (это еще с какой стороны посмотреть). Если карты людей более или менее одинаковы в той или иной сфере, тогда мы говорим о родстве душ. Счастливые супружеские пары, прожившие долгую совместную жизнь, имеют очень сходные карты.
Почему важно знать карты других людей? В первую очередь для того, чтобы правильно интерпретировать события и избежать недопонимания. Простой пример - спрашиваю продавца на рынке – дайте мне надежный источник питания для видеокамеры. В моем понимании «надежный» это тот, который способен долго работать и не иссякнет в самый нужный момент. А продавец мне в ответ – берите этот – он произведен очень надежной компанией «Х». А ведь всего – то надо было получить дополнительную информацию и спросить «А что Вы понимаете под надежностью? А как Вы собираетесь его использовать?». И на основании полученной информации и моей карты «надежности» сделать правильное коммерческое предложение. Поэтому услышав от любимого фразу «Ты совсем на обращаешь на меня внимания» не спешите реагировать обидой (Почему это я невнимательна), защитным поведением (на себя посмотри), агрессией (А ты…), оправданием (Но я же интересуюсь твоими делами). Для начала выясните что он понимает под понятием «не обращать внимание».
Но не так все просто на пути понимания карт. Весь наш опыт мы кодируем словами. И здесь мы сталкиваемся с тремя распространенными вариантами ошибочного восприятия реальности – обобщением, искажением и удалением. Обычно НЛП использует метамодель – набор языковых шаблонов и вопросов, которые позволяют восстановить удаленное, конкретизировать обобщенное, скорректировать искаженное и получить на выходе тот смысл (опыт), который был первично представлен.
«Все женщины ветреные», «Всем мужчинам нужно только одно», «Скорая всегда приезжает, когда уже поздно», «Все секретарши…», «Никто не может мне помочь», «Ты всегда опаздываешь» и т.д.. Каждый из нас хотя бы один раз в жизни слышал эти фразы. И наверное Вы обратили внимание на слова «всегда», «никогда», «все», «никто», которые указывают на обобщение. Другими словами если Вас хотя бы один раз в жизни обманул марсианин, и после этого Вы всех марсиан считаете обманщиками – это обобщение. Давайте потренируемся задавать правильные вопросы в ситуации, когда к Вам пришел раздраженный клиент и со словами «Всегда у Вас бардак в компании» швыряет пачку документов. Слово «всегда» - указывает на обобщение. Стратегия работы с обобщением – прояснение ситуации, изолирование негативного опыта и перевод в положительные воспоминания. «Бардак? Могу я узнать что Вы имеете ввиду? … Но Вы ведь достаточное количество времени работаете с нашей компанией, ведь так? И наверняка Вы можете вспомнить ситуацию, когда мы работали очень хорошо и Вы были довольны работой персонала? Значит мы можем работать хорошо, давайте вместе посмотрим, что можно сделать». Или другой пример «Ты всегда так поступаешь» - «Всегда? Ты можешь вспомнить хотя бы один случай, когда я поступал иным способом?»
«Вы относитесь ко мне предвзято», «Ты меня не любишь», «Ты специально это делаешь», «Директор не будет с Вами разговаривать по данному вопросу», «Наши акционеры не поймут Вас» - данные фразы указывают на искажение в самой опасной его форме «чтения мыслей». В этой ситуации предполагается, что Вы знаете карту другого человека (о чем он думает) не имея доказательств для этого. Искажение – ориентация на субъективное мнение, а не на объективные факты. «Вы относитесь ко мне предвзято» - «Что заставляет Вас думать, что я отношусь к Вам предвзято?», «Наши акционеры не поймут Вас» - «Почему Вы думаете, что они меня не поймут?». «Если бы ты заботился обо мне, ты бы знал, чего я хочу» - «Я не могу читать мысли, поэтому скажи что я должен знать». Итак, если Вам что-то не понятно в поведении человека спросите его об этом. Откажитесь от того, чтобы примерять Вашу одежду на него.
И наконец удаление – отсутствие важной для понимания информации. Опираясь на свои убеждения, мы формируем фильтры восприятия. Мы отбираем только ту информацию, которая важна для нас в данный момент, игнорируя прочую. Поэтому задача коммуникатора – прояснить что было упущено. «Это важно для Вас» - «Что именно важно?», «Были сделаны ошибки» - «Кем были сделаны ошибки?», «Они всегда говорят одно и тоже» - «О ком конкретно Вы говорите?».
Завершая разговор о картах я хотел бы привести одно письмо от наших читателей «У меня взрослая дочь, в этом году заканчивает 11 классов средней школы. Всегда была хорошистка, любила учиться, интересовалась иностранным языком. И вдруг у нее резко поменялись ориентиры и планы на жизнь. Поступать в вуз она не хочет, планирует закончить колледж и пойти работать секретарем, «чтобы иметь свои деньги», «быть самостоятельной». Я не знаю, как ее убедить не ломать себе жизнь, получить образование, но ей почему-то «мало денег», которые мы с мужем даем ей на карманные расходы. Похоже, кто-то из не самых умных подруг сбил ее с толку. А что теперь делать мне?»
Для начала прояснить карту дочери. Что в ее понимании быть самостоятельной? Сколько она планирует зарабатывать секретарем? Хватит ли ей этого количества денег, чтобы быть самостоятельной? Как она представляет себе свою жизнь через 5, 10, 15 лет. Планирует ли она быть секретарем всю жизнь и получать зарплату с прогнозируемым низким потолком? Или если она думает о росте своих доходов, то каким образом она будет профессионально расти без образования? Если дочь планирует иметь высокие заработки – возьмите любую газету типа «Работа для Вас» и покажите, что любая высокооплачиваемая вакансия содержит обязательный пункт «высшее образование». А может она планирует удачно выйти замуж и считает, что высшее образование не нужно. Проработайте жизненный сценарий а что будет, если она не выйдет удачно замуж. Чем больше Вы зададите вопросов проясняющих ее глубинные потребности и проработаете жизненный сценарий, тем легче она сама изменит свои убеждения. Я думаю Вы обратили внимание и на элемент «чтения мыслей» в письме про «не самых умных подруг». Спросите, почему она внезапно приняла такое решение. Что явилось причиной? Кто подсказал это решение? Почему он это предложил? Планирует ли сам поступать?
В любом случае решение должно оставаться за дочерью (чтобы потом Вас же не обвинили за плохой совет, давление на дочь и т.д.). Но Вы должны вопросами, отсылкой в будущее «А что если…», «Представь, что прошло 5 лет», «А вдруг муж тебя бросит чем будешь зарабатывать на жизнь» и т.д. подвести ее к правильному решению.
В следующем выпуске мы поговорим с Вами о том, как вызывать положительные эмоции и состояния.