Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Его суть заключается в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.
Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:
логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные людям;
помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому
недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления) информация должна
содержать и обобщенные положения (идеи, принципы);
убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать
эмоциональную реакцию объекта воздействия.
Критерием результативности
убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая
уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она
позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний,
занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря
убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в
конкретных ситуациях. Важная характеристика убежденности — ее глубина.
Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью,
жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей
действительности.
Факторы
эффективности убеждения
Эффективность убеждения зависит от
многих факторов.
1. Во-первых, от того, насколько оно доказательно
и убедительно. Доказательность основывается на логичности,
правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно
не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.
Убедительность зависит в большой степени от
учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов,
потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и
своеобразия языка.
Психологи исходят из того, что:
содержание убеждающего воздействия должно быть хорошо продумано и
соответствовать законам формальной логики;
конкретное в его содержании всегда воспринимается убедительнее
абстрактного;
чем динамичнее убеждающее воздействие, чем ярче и разнообразнее
содержащиеся в нем факты, тем больше оно привлекает внимание;
лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта
воздействия;
лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями
(блоками);
лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта
воздействия;
лучше воспринимается, осмысливается и усваивается та информация, которая
преподносится в соответствии с национальными особенностями восприятия объекта.
2. Во-вторых, продуктивность
убеждающего воздействия во многом зависит от того, как подобрана,
построена и подана его аргументация.
Убеждение ни в коем случае не может
сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся
убедить людей, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того
требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать
людей.
Выделяют три основных
категории аргументов, использование которых важно для убеждения:
1. истинные факты (содержащаяся
в убеждающем воздействии неопровержимая информация настраивает людей на оценку
его содержания, в том числе его рекомендаций, как правильного);
2. аргументы, дающие своего
рода «психологическое удовлетворение», поскольку они апеллируют к
позитивным ожиданиям (характерный пример — информационно-пропагандистские
материалы, рекламирующие хорошие условия жизни: полноценное питание,
медицинское обслуживание, возможности для совершенствования людей и т. д.);
3. аргументы, апеллирующие к
негативным ожиданиям (убеждающее воздействие может предупреждать те
или иные отрицательные настроения или отношения людей и тем самым
способствовать завоеванию их доверия).
3. В-третьих, эффективность
убеждающего воздействия во многом зависит от правильного выбора его
формы. Этот выбор обусловлен его целями и задачами, конкретными условиями
обстановки и некоторыми другими факторами.
4. В-четвертых, эффективность
убеждающего воздействия зависит от ситуации информирования: тех
условий, в которых оно осуществляется, а также характер реакции объекта на
содержание сообщения. Обычно ситуацию информирования с целью убеждения делят на
индивидуальную и массовую.
Индивидуальная ситуация складывается тогда,
когда воздействие удается осуществить на какую-то конкретную аудиторию, с
учетом ее психологических характеристик. В индивидуальной ситуации воздействия
с целью убеждения легче определить приемлемый стиль подачи информации, легче
выстроить аргументацию, легче подобрать необходимую лексику и т. д. Поэтому
эффективность воздействия в этом случае значительно выше, чем в массовой
ситуации.
Массовая ситуация имеет место тогда,
когда информирование с целью убеждения осуществляется одновременно на
многочисленную разнородную аудиторию. В этом случае обеспечить надлежащую
адресность воздействия сложно. Тогда приходится исходить только из общих
психологических закономерностей восприятия, к которым относятся следующие:
убеждающее воздействие, содержащее аргументы против какого-то сильного
мнения, которого придерживается адресат, более эффективно тогда, когда его
внимание чем-то отвлечено (музыкальным сопровождением, выступлениями артистов
на митинге, видеорядом в телепрограмме);
эффект «контрастной оценки далеко отстоящих позиций», суть
которого в том, что если содержание убеждающего воздействия кажется резко
отличным от позиций его объекта, то оно оценивается как совершенно
неприемлемое;
эффект «ассимилятивной оценки далеко отстоящих взглядов», в силу
которого если содержание убеждающего воздействия кажется незначительно
отличающимся от взглядов адресата, то последний часто отождествляет собственные
взгляды с содержанием убеждающего воздействия.
Для получения максимального эффекта
убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:
1. быть правильно
сориентированным и плановым (убеждающее воздействие надо проводить в
соответствии с целями конкретных мероприятий на основе тщательно продуманных
планов);
2. быть направленным на
конкретный объект (убеждающее воздействие должно готовиться и
осуществляться на определенные группы населения, с учетом их важнейших
индивидуальных, социальных, религиозных, национальных и культурных
характеристик);
3. быть ориентированным
преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта
(убеждающее воздействие должно строиться путем логичного изложения материала,
убедительной аргументации, с опорой на достоверные факты);
4. быть направленным на
инициирование определенного поведения (конечной целью убеждающего
воздействия является формирование такого поведения — действия или бездействия
людей, которое отвечает целям психологического воздействия).
Источник: hrm.ru